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外貿人的“三難生意”:接單難、收款難、客戶收貨難

2020年04月10日 09:33  來源:華衣網

  時值暮春,外貿人卻在等待他們尚未到來的春天。

  在溫州,一位外貿鞋企老板為了補充現金流,把杭州房子賣了,估摸著可以撐半年以上;在紹興,一位紡織企業國際貿易部經理說,和英國客戶一再確認無誤的訂單,在查爾斯王子被查出新冠肺炎陽性之后,訂單沒了;上海一家不銹鋼公司外貿員說同事之間有了一個新的笑話:疫情發生前,要考慮客戶的信用問題,但疫情發生后,發貨后客戶公司還在不在都是個問題。

  2019年,中國全年出口17.23萬億元,是世界第一大貿易出口國。但2020年,新冠肺炎疫情在全球蔓延,多個國家采取了封鎖國境等防疫措施,中國外貿出口訂單大幅減少,外貿企業正遭遇危機。

  不過,外貿人也在盡己所能開展自救:一方面開源,鼓勵業務員開拓內銷市場,另一方面節流,縮減開支,停工減產。他們相信,渡過難關之后,終將迎來春暖花開。

  溫州鞋企老板:把杭州房子賣了400萬,可以撐半年以上

  浙江溫州,素有“中國鞋都”之稱,截至2019年底,這里有外貿出口鞋企800多家,年出口量8.21雙。

  2020年疫情之下,溫州鞋企面臨巨大的困難。特別是隨著疫情在全球蔓延,外貿出口企業的訂單斷崖式下滑,一批中小企業面臨生存危機。

  劉建業是溫州一家外貿出口鞋企的老板,在溫州開鞋廠已有十年。4月2日,他在接受《每日經濟新聞》記者采訪時說,2020年是最困難的一年,將會有一批企業熬不下去,他的企業也面臨資金鏈斷裂的危險。

  為此,劉建業已經把在杭州的一套房子賣掉,用于維持公司的正常運轉。他說,只有活下來,才能等到春暖花開。

  溫州外貿出口鞋企老板劉建業的自述:

  我是江西上饒人,2020年是我在溫州開鞋廠的第十年。十年打拼,如今我在溫州鞋都三期租了一層廠房,面積一千多平方米,有員工近一百人。廠子有一條生產線,主要生產女鞋,每年生產鞋子四十多萬雙,主要出口到南非。

  在去溫州開鞋廠之前,我在杭州做了五年的服裝外貿生意,客戶主要在非洲。那個時候是單純做貿易,相對輕資產,只是在中間環節賺一些差價。當手上有了客戶資源和出口渠道之后,我就開始進入生產制造端。

  經過近半年的市場考察,2011年,我帶著在杭州賺到的200萬元來到溫州,租廠房、買設備、招工人,開始進入制鞋領域。前三年,也遇到過不少坎坷,稍有不慎,工廠就可能面臨關停的危險。

  2014年之后,公司的發展就比較順利了,每年都可以實現一百多萬元的利潤。我在溫州成了家,也買了房。2018年,因為對杭州有著深厚的感情,并且我還想著有一天,可能會把事業發展到杭州,因此就在杭州又買了一套房。

  現在回頭看,我到溫州開鞋廠后,正是溫州鞋業發展最好的時段,鞋都三期的面積在不斷擴大,廠房一棟一棟建起來。在這里,投資建廠比在任何地方都方便,相對來說投入也更低,大部分小型鞋廠的廠房都是租的,有的租兩層,有的租一層,視自己的需要決定。所有的原材料都可以在當地采購到,綜合成本是最低的。

  來溫州務工的人也比較多,招工相對容易。有很多工廠的員工都是親戚或者老鄉關系,我廠里有很多工人就是江西的老鄉,有來自上饒的,也有來自撫州的,他們到我的廠里來打工,也有對老鄉的信任在里面。

  我廠里有很多員工是從我一開廠就在這里上班的,還有幾對夫妻職工,因為在一起工作相愛結婚,他們的婚禮我都會去參加?粗麄冃腋5男δ,我想到的是,我和他們不止是雇傭關系,還有兄弟姐妹一樣的情分。我希望自己的鞋廠可以一直開下去,讓他們在這兒干到退休。

  誰都想不到,危機來得這么突然。

  2020年1月18日,我們廠上完最后一天班放春節假期。實際上,這在溫州已經算比較晚放假的了。我對員工們說,今年的訂單任務比較緊張,春節放假半個月,2月3日,我們就正式上班。

  就在春節期間,新冠肺炎疫情暴發,溫州又是除湖北各市之外,全國疫情最嚴重的城市之一,也是復工最晚的城市之一。整個2月,我們的員工全部放假。而這個時候,國外的客商不斷地催促我們,詢問我們什么時候可以恢復生產,但是我也一直沒法回復對方。

  3月3日,員工開始陸續返廠,復工復產。我有一個客戶還派人到了溫州,在現場催促我們加班加點完成訂單。

  但是有一天,客戶派出的人員撤回去了。這個時候,國外的疫情開始愈發嚴重,全球有近百個國家開始實行各種管控,疫情嚴重的國家甚至實行了封鎖國境的政策。我手上接到的近半年的訂單幾乎都被取消了。

  3月份生產出來的一批1萬多雙鞋子,準備發給客戶,但是客戶不要了,連訂金也不要了。對方告訴我,這些鞋子即使收到了,也賣不出去了,F在人們的出行已經開始被限制,違約是損失最小的選擇。

  當然,這只是一個違約的訂單,現在我手上還有少量的訂單沒有取消,但是我現在陷入了兩難的境地,有一些訂單,我不知道是不是要正常進行生產。我很怕如果非洲疫情無法控制,我的客戶寧愿違約不要鞋子也是有可能的,那我的損失將會更大。

  有一些親友在知道我的情況后主動找到我,說想找我買一些鞋子,幫我消化一些庫存。但是他們不知道,賣到國外的鞋子無論是從工藝設計上,還是從尺寸上,都和國內的鞋子有太大的區別,那些鞋子沒法在國內銷售。

  受疫情影響,國外一些客戶自身也出現了問題。我現在面臨的最大問題是,有一部分貨款收不回來,還有一批鞋子積壓在倉庫,這對于一個企業來說,相當于斷了資金流。而我還要支付員工的工資和供應商的貨款。

  3月下旬以來,我整晚整晚睡不著。我不得不考慮一個問題,現在該怎么辦?咬牙堅持下去,又該如何堅持?還是放棄現在的企業,解散工人,賣掉機器,及時止損?

  2020年春節一過,我就40歲了。在這個本該不惑的年紀,我卻遭遇了人生中最大的困惑。我也有一些開鞋廠的朋友,我也會去找他們交流,看看他們有沒有更好的辦法。

  我有一個做外貿出口克羅地亞的朋友。他的工廠有八十多個工人,訂單已經全部沒有了,他已經關停了工廠。他說,一個月六七十萬的開支,沒有銷售根本就撐不下去。轉內銷也不容易,相當于一切都要從頭再來,何況現在內銷的鞋企本身也遇到了很大的困難。

  在和朋友們的交流中,我自己明白,現在的困難是所有人都困難,只有在這個時候活下去,等到疫情結束才有翻身的機會。

  我決定,再怎么樣也要先活下來。第一就是控制成本,減少支出。我讓員工從原來的每個月休息一天,到現在實行一周雙休,員工工資相應減少,如果有員工覺得工資減少想要離開,我也不強求。但是留下來的員工,等到以后效益好轉,工廠一定不會虧待他們;第二是加強研發適合內銷的鞋子,鼓勵員工利用各自的渠道帶動銷售,全員上崗賣鞋。

  這是我自己的工廠,現在廠里的資金遇到了巨大的困難,我和家里商量之后,決定把杭州的房子賣了,大概能籌到四百多萬元,可以支撐我們工廠半年以上。

  疫情之下,這是所有企業的困難,并且也是我開廠后遇到的最大的困難,想要趟過去沒有那么容易,也并不是去開個網店、搞個直播帶貨就可以把貨賣出去。畢竟老羅、李佳琦這樣的人,在全國只是鳳毛麟角。

  所以我決定,把自己的房子賣了,這本身也是我的投資資產,現在把這部分資產投到我的企業,是因為我要在這個領域里活下來。并且我相信,能渡過難關的企業,一定可以迎來春暖花開。

  紹興紡織外貿經理:查爾斯王子確診后,談得好好的英國客戶直接取消了訂單

  紹興市柯橋區商務局數據顯示,截至2019年年末,柯橋有4656家外貿企業,其中89.3%主營紡織面料產品,年產值50萬美元以下有2000家。

  新冠肺炎疫情在全球蔓延,撤單潮、訂單荒接踵而至,出口額銳減。作為世界紡織面料的集散中心,柯橋中國輕紡城的外貿商戶們成了直接的“受害者”。

  紹興柯橋某紡織企業國際貿易部經理的自述:

  我從事紡織外貿行業快三十年,在現在這家公司就職也快二十年了。盡管外貿形勢也有過大大小小的波動,但不得不說,像這樣全行業的危機還是頭一次見。

  我們公司屬于柯橋區規模比較大的幾家印染企業,在全國印染企業里,也是排名靠前的,每年營收超過8億元,員工超過千人。

  印染處于紡織面料產業鏈的中間環節,上游是坯布生產企業,下游是服裝企業。我們一方面自營紡織面料外貿,另一方面也承接大量的生產加工。

  由于印染產業升級的需求,從2018年開始,我們印染板塊直接關停了老廠,在劃定的聚集區域內建造新廠,建設周期近一年,投資超過5億元,直到2019年11月開始試生產,至今不過5個月。原本信心十足準備加快生產,但疫情造成的危機可以說一而再、再而三給我們造成打擊。

  2019年,我們自營的外貿出口額達到2800萬美元,創下新高。2020年1~3月,我們自營外貿出口額分別是272萬美元、364萬美元和20萬美元,而且按照手中現有的訂單量估計,接下來至少三個月內,這塊的收入不會超過3月份。

  事實上,2019年整個輕紡城的外貿增長樂觀,從我們的訂單量來看形勢也喜人。2020年前兩個月出口環比增長,一方面是正逢國外春季訂單潮,另一方面也得益于我們自備原料的完善?梢哉f,國內新冠疫情暴發后,我們還是比較淡定,生產一直沒有停,前期訂單也比較充足。2月急著恢復印染生產,我們也通過從外地包車接回員工,恢復了70%的產能。

  但3月以后,國外疫情蔓延,各國幾乎是一天一變,從意大利、西班牙等歐洲國家開始,美國也率先大量關店,面料訂單出現大面積撤單,后續歐洲國家也全面升級防疫措施?梢哉f,3月中下旬開始,歐美地區的訂單幾乎停滯。

  我記得很清楚,就在英國查爾斯王子被查出新冠病毒陽性之前,我跟英國客戶在郵件往來中一再確認訂單生產的問題,對方也一再確認不會取消。結果第二天查爾斯王子被查出新冠病毒陽性之后,對方直接告知,由于英國防疫措施升級,公司需要關閉所有門店和生產工廠,所有員工將居家隔離辦公,即使產品發貨也無人接收和生產,導致訂單不得不取消。

  類似的遭遇在以出口歐美市場為主的輕紡城外貿商戶中非常普遍。許多客戶即使已經付了25%的定金,仍然要求中止交易,大規模關店對客戶也是難以負擔的重壓。比如我們在西班牙的重要客戶中就有全球知名的快消品牌ZARA,眼下他們已經暫關三千多家門店。

  “幸運”的廠家,是那些還沒有來得及大規模生產就確認了訂單取消的,沒有出現大規模存貨,損失還算小一些。到目前為止,我們情況還算好,但也有了價值兩三百萬美元的庫存積壓。因為面料產品的特殊性,很多商家都是獨家訂制,一旦過季,這些庫存即使能夠處理,減值率也超過七成。

  我們了解到,一家原本是柯橋區多年出口冠軍的紡織面料企業,由于最大的出口市場在美國,在訂單臨時撤銷前已生產完畢,大批量的訂單取消直接對企業正常運營產生了影響,F在暫時不清楚它是否已經停產,但這家公司的庫存積壓嚴重導致資金流困難已經在業內傳開。

  隨后的打擊來自非洲市場,除了歐美,我們在多哥、貝寧、尼日利亞等非洲市場的男裝面料出口也占了很大的份額。原本歐洲市場出現問題后,只要非洲市場能繼續正常運轉,我們還能勉強維持,但外匯管制導致現在這條路也嚴重受阻。

  在全球疫情蔓延后,非洲國家由于外匯儲備少,為防止外匯危機,現在實行的政策是,每次交易外匯流出單筆不超過1萬美元。而我們出口非洲,一個集裝箱(的產品)價值就超過十萬美元。貨物交易無法收回現金,這樣的生意不敢做,因此非洲訂單也不得不取消。

  事實上,現在對我們外貿企業來說,最大的困擾并不是沒有訂單,而是有訂單也不敢接,F在疫情是一天一變,比如,現在部分海路貨運還是暢通的,而最新的消息說,有的貨運船發現有船員出現新冠病毒陽性,如果這樣的現象蔓延,那后續即使外貿出口仍有需求,物流無法運輸,產品加工完畢就成了庫存砸在手里,反而加重企業負擔。

  目前我們印染工廠專營外貿的生產線已經處于半停工狀態,內銷板塊也僅剩“一口氣”的狀態,資金流開始枯竭。最新管理層決定,后續停工、裁員將陸續實施,優秀員工發放1800元的最低標準月工資,部分員工則只能安排下崗。

  我們負責對接客戶的外貿經理現在做得最多的就是和客戶“聯絡感情”,每天發給客戶的不是訂單而是口罩,每天和客戶視頻聊天,關注一下對方的情況,聊聊生活,加深交流。

  事實上,紡織面料行業以產定銷的特性較為普遍,單純的外貿企業甚至只要訂單并未正式生產,那么成本幾乎可以忽略不計,現在更多可能是蟄伏等待回暖,而類似我們這樣目前還兼顧生產的企業,資金壓力則會越來越大,后續如果疫情持續時間長,那么出現行業洗牌難以避免。

  現在對我們來說,好消息是客戶并未流失,甚至可能因為深入交流,雙方關系更加牢固,一些原有的市場份額可能因為有企業退出,我們可以去爭取。在全球疫情蔓延導致需求端停滯的情況下,我國及時控制疫情,使我們的生產端能夠隨時做好準備。一旦需求回暖,相信我們的供應鏈恢復得最快,而且各類原料成本也在降低。對企業來說,抓準時機很重要。

  但困難就在于,誰也無法確切把握疫情何時過去,需求端能否迅速恢復,針對這樣的情況,我們一方面鼓勵業務員增加內銷業務的市場開拓,另一方面則是節流,也就是縮減開支,停工減產。

  上海不銹鋼公司外貿員:發貨后,客戶還在不在都是問題

  上海是國內重要的外貿出口中心,海外疫情的發展,給很多普通外貿員的收入帶來了巨大影響。

  小王是上海一位從事不銹鋼出口業務的外貿員。他告訴記者,受海外疫情影響,阿里巴巴國際站上,詢單數量下降了五成,特別是歐洲和美國客戶,下降幅度很明顯。但企業還在勉強維持。

  上海某不銹鋼公司外貿員小王的自述:

  我做了四、五年外貿員。個人感覺,當下沒有哪個行業比做外貿更難的了。

  開單難,客戶收貨難,公司收款難。我們外貿員是底薪加提成,不開單基本上沒有提成收入。但是現在歐洲、美國疫情這么嚴重,開拓市場困難,老客戶的需求也下降或者延遲了。

  前段時間,公司的幾個大客戶收貨、付款出現問題了,老板焦頭爛額,甚至都在向親戚借錢周轉了。

  我們是做不銹鋼生意的,這個行業跟鎳金屬價格走勢息息相關,現在鎳價節節走低,很多有意向的老客戶都在等待時機,開單就更難了。

  特別是節前鎳價創下新低,很多外貿公司都囤了一大筆貨。沒想到,疫情發生后需求更少,鎳價進一步降低,公司產品價格也跟著下降。比如304不銹鋼,年前基價是1.36萬/噸,現在大約是1.18萬/噸,1000噸就相差180萬元。何況我們還不止1000噸。

  外貿公司主要使用阿里巴巴國際站以及參加各種展會宣傳。雖說展會一般不會直接成交,但可以擴大公司知名度和客戶信任度,F在受疫情影響,展會基本都停了?蛻粼诎⒗锇桶蛧H站上的詢盤倒是還有,就是比之前少了很多。特別是歐洲和美國客戶,降幅很明顯。

  客戶詢盤后,公司會自動給各外貿員分配。歐洲和美國客戶少了,現在詢盤的主要是一些非洲和印度客戶,但我們也怕碰到騙子,需要自己篩選判斷。與歐美客戶相比,印度客戶基本上“錢不多”,總是要求最低價,即使做成了利潤也不高。

  除了公司分配的資源,我們也會自己在谷歌、康帕斯等平臺搜索客戶資源。美國公司公開信息比較全,一般都能找到聯系方式。其他地區的,想找聯系方式就比較難了。

  總之,疫情期間,拓展新客戶無比困難。如果沒有老客戶資源,都不敢想象怎么開單,F在的工作核心,還是維護好老客戶。比如我們給老客戶送樣品的時候,都會夾送口罩等防疫產品。

  即使這樣,老客戶的需求也僅為平時三成。正常情況下會訂10萬美元的貨,現在就訂3萬美元,還一直不肯下單。為了催老客戶下單,郵件催,越洋電話催,電話交流完,不清楚的地方再通過郵件確認,“趕緊下單,現在是最低價,等我們內銷做起來就沒這個價格了”。

  但是需求下降,客戶那邊也困難。疫情之下,歐洲人、北美人都宅在家里,消費、生產都是問題。

  現在海外疫情蔓延,即使開單了,也怕客戶不能收貨。

  前幾天有位剛付款的俄羅斯客戶,他的貨2月初就到港口了,但是一直沒有提貨。船舶停在港口,每天的堆存費都是不小的支出?蓻]辦法呀,催了好多遍,客戶資金實在周轉不開。要不然,干嘛每天多付那么多堆存費。直到3月底,船公司那邊要退運了,俄羅斯客戶才把貨款結清了。幸虧早點結清,要不然俄羅斯3月底開始放假,貨款拖到什么時候就無法預估了。

  所以我們外貿員有時候相互之間開玩笑說,疫情發生前,要考慮客戶的信用問題。疫情發生后,信用問題都是次要的,發貨后客戶公司還在不在都是個問題。國外疫情這么嚴重,很多因素也是客戶自身不能控制的。

  前幾天,有位客戶有了下單意向?墒,這位客戶要的不銹鋼卷板規模并不大,本身實力似乎也并不強。而公司要求我們,現在下單要付定金、發貨前付完尾款,對合作不多的小客戶還要提高利潤。條件更苛刻,客戶能同意嗎?

  或許公司老板也有自己的難處。3月份以來,就遇到各種客戶拒付、毀單、不提貨的事情。幾個大客戶都出現問題了,搞得老板焦頭爛額。不銹鋼行業,產品都是國企大廠,公司只是負責海外銷售,一旦客戶毀單,那損失就大了。昨天就有客戶說要取消訂單,還好沒有排產,也就答應了。

  在我看來,我們老板的資金實力還是有的,不過很多同行怕是要瀕臨破產,F在新單難做,今年的收入肯定是要大幅縮水。目前最核心的,還是守住老客戶。

  記者手記:他們選擇窮盡一切辦法生存下去

  溫州鞋都三期工業園內,一家外貿出口鞋企的總經理辦公室,老板一手抽著煙,一手拿著筆在桌上敲敲劃劃。他勉強擠出一絲笑容說,訂單沒了,普遍陷入困境,他也感覺前路迷茫。

  另一位老板說,這次疫情中有可能會倒掉四分之一的企業。事實上,已經有很多外貿企業在裁員,甚至直接關停工廠、處理機器、解散員工。

  不過,我們在采訪過程中,既看到了有裁員關停的企業,也看到了不少企業借債甚至變賣房產進行自救。

  在困難面前,更多的企業選擇堅守,選擇窮盡一切辦法生存下去,讓員工有生存的倚靠,對社會盡最大的責任。

  一名普通的外貿業務員告訴記者,早上,他剛剛給自己的大客戶們寄去了幾百只口罩。“都是幾年甚至幾十年的老客戶,在我們有困難的時候,他們也表示理解,一再寬容期限,F在疫情蔓延,正是抱團取暖的時候。”

  柯橋輕紡城經營者們并沒有“清閑”,外貿有難度,就瞧瞧內銷市場,市場人少了,就試試網上直播,還有人多做些研發,問一問原料進價,囤一些貨,有條件的改一改生產線,加碼口罩訂單。對于這些從“路邊攤”一路走來的專業市場,迎難開拓不是一朝之事,但也并非日暮途遠

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